Médecin vendeur ou recruteur !
Médecin vendeur ? Oh ignominie, mot infâme ! Mais que se cache-t-il derrière ?
Un bon médecin dans la tradition de la médecine se définit par 3 points : une bonne pratique médicale, de la recherche pertinente (bon indice factor) et un bon enseignement.
De l’enseignement, on peut tirer 2 points : celui adressé à ses patients et à ses collègues en formation continue.
Savoir vendre la médecine, c’est d’abord savoir vendre son information puis ses actes médicaux. De ceci découle inéluctablement la vente de ces 2 produits dans un écosystème où l’industrie pharmaceutique et des dispositifs médicaux sont à but lucratif.
Quel est donc l’équilibre à trouver pour préserver cet équilibre tout en garantissant une bonne réputation envers des institutions à but lucratif et des patients exigeant la meilleure médecine avec obligation de moyen ?
Médecin recruteur vs médecin vendeur
Economie du médecin vendeur et recruteur
Les médecins sont-ils tous blindés ? De l’erreur que font beaucoup de médecins à se sentir coupable de gagner de l’argent, on arrive rapidement à conclure que le salaire d’un honnête médecin revient au salaire horaire du citoyen moyen.
Savoir vendre ses services médicaux est un art et beaucoup de médecins en usant du personal branding, des séminaires internationaux et de l’intervention dans les médias l’ont bien compris.
Patient Design ou design de service
Pourtant l’élément central du secteur médical est le médecin, non pas parce qu’on l’a désigné en tant que tel ou qu’il détienne une certaine expertise seulement, c’est parce qu’il a la casquette du vendeur du service, que lui seul par sa formation connait le mieux. Si il y a un professionnel de santé qui connait le mieux son produit et la chaine de production en santé, c’est bien le médecin vendeur.
Dilemme éthique
Partant d’un préjugé que personne ne vende dans le monde médical, beaucoup de médecins se retrouve à penser : « mais pourquoi devrais-je dépenser mon énergie à vendre ? ». Et dans un même temps, ce même médecin passe plusieurs heures par jour à informer, prendre en compte socialement et imposer un traitement onéreux aux patients. C’est comme si il hibernait sans pouvoir même se retirer se sa grotte. Médecin comme partenaire ou vendeur ?
Du recrutement, traitement et vente de l’information médicale
D’un signe fonctionnel, le patient éprouve le besoin impérieux (important et urgent) de trouver le remède à son mal. Classiquement, le médecin de famille ou le médecin dont la réputation était faite par l’entourage du patient était le premier référent suite à l’échec d’un remède usuel, miracle ou de grand-mère.
Depuis l’ère internet, l’information de santé et médicale s’est démocratisé à porté de clic au malade et la conversion de malade à patient s’est réduite. Les médecins n’ayant pas fait leur révolution en terme d’accès numérique pour de bonnes raisons techniques (pas de systèmes d’informations efficaces au cabinet à l’instar d’EMR gratuit déjà disponible) ont dissimulé ce gap technique par des raisons éthiques.
Le corps médical est responsable de l’information médical qui circule sur internet et a cette responsabilité de garantir une information fiable dans le respect de bonnes pratiques de confidentialité et accès. La faillite des EMR payants est qu’il plombe le porte-monnaie des médecins et des structures de santé et ne donne pas une possibilité de fournir au patient l’accès aisé à ses informations médicales sous un point de vue vulgarisé.
Le manque de visibilité et crédibilité de certains sites internet est de ce fait engagé car il ne réponde pas forcément aux standards internationaux de nomenclature ou de sécurité de l’information médicale et ce travail médical doit être en permanence relié au front office que le médecin déploie. L’accès simplifié à un EMR gratuit est le seul produit incitatif au respect de ces 2 exigences et doit permettre de donner au patient une visibilité simplifié à une littérature médicale parfois très autère ou illisible.
Mort du médecin recruteur, naissance du médecin vendeur
L’on a tous en tête l’image de l’auteur Céline, grand médecin communiste ou bien même celui d’Hippocrate et son fameux serment. Dans l’histoire d’autres médecins se sont illustrés par leur engagement dans l’innovation technique au service du patient ou par leur engagement politique pour la révolution (Che Guevara).
Du préjugé que la vente et la médecine n’aie jamais eu de lien…
Il est à rappeler que Sigmund Freud, le psychiatre certainement le plus connu, a développé dans ses manuels de psychanalyse une technique de vente pour ses patients les plus fortunés et a défendu dans cette tribune écrite l’effet placebo.
De la crédibilité d’un produit de luxe délivré par un expert dont l’engagement est lourd à un patient exigent…
Les médecins répondront « mais le patient sait acheter et a toujours su acheté les produits de santé qui lui convenaient ». A ceci, l’on pourrait répondre que la compétence d’achat ne se dédouane pas d’une aptitude à la vente qui elle doit être à la hauteur des attentes du patient, quitte à former le médecin à la vente ou mettre des intermédiaires plus compétents (Patient Design).
La décision médicale est bien une décision médicale partagée. L’alliance d’un EMR gratuit et du webmarketing médical est urgent !
Paresse du médecin recruteur
Au Canada comme ailleurs, certains médecins sont attaqués pour le fait qu’ils ne prennent pas en charge assez de patient. La paresse du médecin est établi sur les points suivants : 117 jours de moyenne annuelle de journées travaillées par 59% des omnipraticiens.
Augmenter le nombre de médecins, leur donner des augmentations substantielles ou des incitations n’ont pas aidé à améliorer l’accès aux soins des patients.
Cette inertie est due à un système fiscal inefficace qui pénalise les médecins à faire des heures supérieures et d’augmenter leur patientèle. Une rationnalisation des gains/pertes est devenue monnaie courante chez les médecins.
Certains médecins se cachent souvent derrière leur blouse blanche et ne développent pas un minimum de confort pour leur malade qu’il soit dans leur cabinet ou dans l’accueil du patient aux soins et profitent d’une position de force de monopole dans leur commune pour imposer un certain rythme.
Au-delà de cette description pessimiste, l’essentiel du corps médical est honnête et travaille au système de soins sérieusement. Mais certains médecins occidentaux ont profité de la performance d’un système de soins trop efficace économiquement et leur a enlevé le besoin de vendre leur service médical. Et une paresse s’est instituée sous couvert d’éthique médicale.
Il ne s’agit donc pas de condamner le médecin et de le punir mais bien de le stimuler via des plateformes santé simplifiés.
Indignation, irritation, ressentiment au processus de vente du médecin recruteur
« oh c’est un petit vendeur, un imposteur » est une phrase que l’on entend souvent dans les services hospitaliers pour accuser tel médecin venduer sympathique d’incompétent sous couvert de jalousie.
En effet les grands techniciens, trop occupés à pratiquer la médecine, opérer au bloc opératoire, sont excédés par des médecins recruteurs qui savent bien présenter, échanger avec leurs administrations et leurs patients pour offrir un acte médical pas forcément dans les meilleurs standards internationaux.
Dans ces équipes s’installent très rapidement un esprit de compétition qui se polarise dans 2 directions : le supertechnicien et le supervendeur. Les premiers s’indigent du manque de médecine quand aux seconds du manque de psychologie accordé au patient et à son confort de soins.
Garantir la transition du médecin recruteur à vendeur via un EMR gratuit (free EHR) délivrant du webmarketing médical à sa portée est un moyen d’atténuer cette indignation du corps médical à son égard
Relation au personnel du médecin vendeur
La médecine est un milieu paramilitaire où ma hiérarchie et l’autorité sont toujours maintenus dans les services et ce grâce à l’autorité inhérente au médecin vendeur et recruteur. Un médecin qui ramène des patients, c’est un médecin vendeur qui fait marcher indirectement toute une économie et fait vivre beaucoup de patients.
Profitant d’une position d’autorité, le médecin recruteur fait fi d’une incompatibilité avec son personnel, ne respecte pas toujours un désir de formation pertinent, subtilise une supervision efficace par des directives dont l’éxécution est inefficiente et n’incite pas toujours suffisamment leur personnel à faire une acquisition à une rétention efficaces de patients.
Permettre à tout professionnel de santé de travailler sur des données médicales communes et de coordonner le travail de chacun à la vente d’un produit d’exception respectant les bonnes pratiques permet de garantir une cohésion d’équipe à la hauteur du mal du patient.
Conclusion
Le médecin est le vendeur par excellence du système de santé : pour participer à l’efficacité de cette économie, il doit bénéficier d’une formation efficiente de vendeur par excellence d’un produit qu’il doit aussi connaitre parfaitement. Le médecin coordinateur améliorera ainsi l’efficacité de tout un système de soins ainsi que de ses collaborateurs.
Un bon système de soins doit bien se vendre pour que le patient soit satisfait de sa prise en charge et lui faire bénéficier d’un effet dit « placebo ». Un patient satisfait par une équipe épanouie travaillant autour d’un médecin qui maitrise les processus de vente est un patient qui guérit plus facilement.
Bibliographie, références et certifications concernant Médecin vendeur ou recruteur proposés par Mehdi Bouricha
UCI University of California Irvine – The power of microeconomics Economics principles in the real world
TorontoX University of Toronto – BE101x Behavioural Economics in Action
HarvardX Harvard University – SW47.1x Entrepreneurship and Healthcare in Emerging Economies
UCI University of California Irvine – The power of macroeconomics Economics principles in the real world
Van Der bilt University – Nutrition, Health, and Lifestyle Issues and Insights
HarvardX Harvard University – BUS5.1x Innovating in Health Care
KiX Karolinska Institutet KIBEHMEDx Behavioral Medicine – A Key to Better Health
KIx Karolinska Institutet KIeHealthX eHealth – Opportunities and Challenges
WageningenX Wageningen University – NUTR101x Introduction to Nutrition Food For Health
University of Minnesota – interprofessional health care informatics
HarvardX Harvard University – PH201x Health and Society
Tufts University – PH241x The Biology of Water and Health Part 1
HarvardX Harvard University – PH210x United States Health Policy
HarvardX Harvard University – PH555x Improving global health Focusing on quality and safety
HarvardX Harvard University – PH555x Improving global health Focusing on quality and safety
HarvardX Harvard University – SW25x Global Health- Case Studies from a Biosocial Perspective
HarvardX Harvard University – SW47.1x Entrepreneurship and Healthcare in Emerging Economies
University of Pittsburgh – nutrition and physical activity for health
